“能屈能伸”赢得“硅料之争”

　　改制的成功让施正荣从牌局的配角变为主角。此后，牌局的演进几乎都在这位技术派“庄家”的掌控之中，尤其是2005年下半年尚德登陆纽交所一役为他赢得这场牌局开局以来最大的一笔“彩头”。

　　然而，进入2006年后，全球光伏产业蓬勃兴起，作为光伏电池主要原料的多晶硅陷入严重供不应求的境地，价格更是一路飙升。施正荣再次感觉到手中拿的这副牌对自己并不很有利——毕竟，尚德只是一家下游组件厂商，尽管技术先进，但巧妇难为无米之炊，缺少上游原料就不可能维持生产并满足产能扩张的需要。

　　2006年年中，尚德电力与全球老牌硅料供应商、美国纽交所主板上市的MEMC公司签订了一份长达10年的多晶硅供货合同。双方约定，MEMC将在未来10年内向尚德提供价值50-60亿美元的太阳能级硅料。作为采购合同的一部分，尚德将向MEMC提供资金资助，用于扩大MEMC的产能，以保证MEMC对尚德的稳定供应能力。

　　这份大单终于让施正荣可以坐下来喘口气，但围绕该合同展开的谈判过程却异常艰辛。

　　在光伏界向有“拥硅者为王”一说，MEMC正是这样的“王者”。基于这种行业地位，MEMC向尚德开出的条件极为苛刻，留给施正荣讨价还价的余地少之又少。

　　在长达两个月的时间内，施正荣几乎每天都和对方CEO电话交流。由于MEMC开价极高，在尚德公司内部也产生了不同意见。有人说对方赚的钱太多了，而施正荣则深知这场牌局的胜负在此一举。

　　于是，他的第二种牌技——“能屈能伸”果断出手。“大丈夫能屈能伸，该屈的时候就得屈，背脊不是很硬的时候就必须屈。哪天等你的背脊硬了，就不用再委屈自己了。”他劝说其他高层，不要去算人家赚了多少，只要算自己能赚多少，“我们行业现在就是这么个状况，在一定的时候，要你‘弯腰’还是得‘弯腰’。”

　　上海证券报记者了解到，当时硅料黑市价已经高达每公斤200美元，而尚德这份大单的协议价差不多是黑市价的一半。尽管当时看起来尚德为这份大单付出了很多，但如果放到现在，倘没有这份大单，他们付出的就会更多。

　　“这个合同对我们很关键。如果没有这个合同，我们也会和别的企业那样遭遇硅材料紧张。而现在我们却可以正常开工。”施正荣说这话的时候已临近2007年岁末。此时，全球光伏市场刚刚度过多晶硅最紧缺、价格上涨最疯狂的一季。

　　也是从10年大单签订之时起，全球硅材料的紧张态势日甚一日。资料显示，2006年第四季度，多晶硅黑市价突破每公斤300美元。正当多数分析师都认为此价格难再有大幅提升机会时，2007年下半年，多晶硅价格再度飙涨，12月更是创出每公斤400美元的天价。

　　而这份10年合同加上去年签订的其它大单可以保证尚德从2009年起每年获得2000吨硅料的稳定供应。由此，施正荣在这场近乎生死时速的多晶硅博弈中再度赢得了先手。

　　“行业良马”痛斥“害群之马”

　　但胜负并未就此一槌定音，新入场者的增加让这个大牌局的变数陡然大增。

　　由于施正荣等先行者在这场以“太阳能”名义进行的牌局中赚得盆满钵满，越来越多的新玩家也在过去两年争先恐后地挤入。其中，仅跟随尚德赴美上市的国内光伏企业就有林洋新能源、江西赛维、天合光能、中电光伏、阿特斯、英利新能源等7家，至于其他未上市的更是如雨后春笋般冒出。

　　更严峻的是，一些新玩家无视游戏规则，在这场大牌局中扮演了“害群之马”的角色。

　　“我现在最担心的就是中国光伏企业的质量问题，这值得我们站在一个行业的高度进行呼吁。应该看到，只要一家中国企业出现质量问题会给整个行业带来麻烦，因为都是‘made in China’。”施正荣忧心忡忡地说。

　　据他透露，去年硅材料最紧张的时候，中国硅片厂每家每户都在满负荷运行，但尚德后来发现，有些硅片厂生产出来的硅片质量非常差，或转换效率极低，或衰减很快。“我们曾经告诉这些企业，如果再有这样的情况要在业内曝光。”

　　而更离谱的是，还有家国内光伏电池企业的老板竟在公开场合宣称，“我们反正是做组件的，只要组件能卖掉，质量问题最后都可由光伏成品厂商来负责。”

　　“这种心态还了得吗？他们认为问题不会波及到他们，但你的客户都死掉了，你还会活着吗？带着这样的心态还能做得好事业吗？”说到这里，施正荣难掩心中义愤。

　　在他看来，一旦哪个行业有钱赚，参与进来的人就多，这本无可厚非。但问题在于，这些新来者抱着怎样的目的进来？对行业的了解又有多深？

　　“别的不说，首先，我们做企业的哲学就在于不是为了赚钱的目的，而是带着为人类解决问题的想法去做的。我们始终是带着使命感。其次，我们对这个行业的了解是全方位的，这就使我们在决策的过程中能找到‘大牌’，那结果当然就很不一样。”施正荣这样解释他在这场大牌局中能每每出大牌的原因所在。

　　他同时表示，尚德国际化的技术团队以及产业链资源的整合能力都是成功的关键。

　　“产业链是利益共同体，是唇齿相依的关系。从心理上讲，卖总想卖得高，买总想买得低；但实际上，这有个度的问题。”施正荣指出，尚德已是世界第三大光伏电池组件制造商，任何一家硅片厂商恐怕都想和尚德发生点关系，“但如果价格高到买不起或买了之后没有赢利，那么一旦尚德没有了，对供应商又有什么好处？我们和下游客户的关系也是如此，产品价格卖得低也得有个度。”

　　在他眼中，打价格战的企业同样是这把牌局中的害群之马。但他并不认为光伏业会变成又一个彩电。“对光伏业来说，谁打价格战谁就第一个会牺牲掉。这是由于光伏和家电有本质不同，人们选择尚德不是因为价格低，而是质量好。你打价格战，我不打；你没有盈利，我就有。尚德不会因为对手的价格卖得便宜就失去市场。要做到这一点，关键在于你能够向客户提供什么样的额外价值。”

　　“我们有自己的主见，不像有些企业只会道听途说，结果每天都很不安。我清楚地知道什么是对，什么是错。我能看到十年后的情况，当然不会有什么风险。”施正荣道出了他之所以敢在这把牌局中不断下大注的原因。

　　他最后向本报记者预测，到2010年，国内光伏产业会有一个比较大的洗牌过程。

　　尽管这个牌局尚未终局，这位前中国首富似乎已看到了结果，但牌局的演进是否真的会如他所料？(陈其珏)

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