注重细节，值得借鉴的日本之优

    2002、2003年，日本IT泡沫正好从低谷走出来，我们的营业额也一直在翻番，公司的业务也在不断扩大，当时，有将近百家日本的顶级企业都在用我们的产品。

　　在全世界的ECM(企业内容管理)行业里，我们有46%的市场占有率，可以算得上是当今的No.1。去年，在美国的《软件杂志》上，我们被评入“世界软件企业一百强”行列。

　　这个公司是英国的一家上市公司。在欧美公司做社长，首先就是要理解不同的文化，特别是跟日本人做生意。他们的文化背景不同，欧美公司要求的就是利益，产品卖出去，获得利益就可以；而日本公司却非常注重信誉，买了你的产品，对售后支持、售后服务要求就很严格。我自己是中国文化的背景，要在中国、日本与欧美三种文化背景之间周旋，这是最大的困难。

　　日本人的细致有的时候让人无话可说。为他们做服务，他们真是不会放过每一个细节，当然他们愿意为这样的细致付费。但是欧美公司不一样，注重利益及效果，不愿花费过多的时间。比如说日本客户的系统出问题了，需要连夜派人检修，打个电话给欧洲，总部的人就会说一句“叫客户把计算机重新启动一下”，日本客户谁会让你重新启动呀？！“什么原因要重新启动我的机器啊！”——必须要先找到故障原因才可以重新启动。但如果要彻底把一套系统的故障原因分析出来，谈何容易。哪有那个时间？！所以我们必须先要说服日本的客户，先把机器启动起来，让机器正常运转，把系统里相关问题的记录留下来随后再研究问题，找出死机原因。这个说服的过程往往要经过几个阶段，中间还要通过日本的集成商，反反复复就到凌晨3点了，然后再把机器启动起来，这就到5点了。之后我们再回来要求总部调查原因，每天都要给客户一个报告，汇报调查的进度，真累！但是正是这种累，才能造成一种健全的服务体系。每次遇到类似的问题，我都告诉本地服务人员，一定要注重服务的细节和质量，同时启发欧洲总部，争取他们的大力支持，这种对文化的理解非常重要。

　　更新自我，创造企业利益

　　从日本公司转到外资公司，忽然就感觉到了压力。你有100的力，每天的工作却要求你拿出200，所以每天都要不断地学，每天都要非常努力，每天都要更新自己。

　　管理的工作，最初都是凭感觉，做过一段时间就要有理论做后台支持了。靠自学进修的管理类课程，往往又是泛泛的，缺乏系统性，所以要找一个课程把自己以往所学的东西整理一下，形成系统化的体系。MBA的课程，我在日本公司里就曾经学过，公司每年都要派管理层的人到哈佛大学进修短期管理课程，比如销售、财会、市场、人事，都是英文授课。我倒是有合格证书，但也不知道自己到底是明白了百分之多少，也就是50%吧。因此在这段时间里，我又在日本找了所学校，大约花了一两年，利用夜间和周六日的时间，重新把MBA的课程进修了一遍。之后我就想要把这个课程重新整理一下，要用自己熟悉的语言。于是在日本又找了学校，主要是利用夜间和周六日上课，大约花了一两年的时间把课程都读完了。

　　另外一个就是销售的学问——信赖关系。我发现自己虽然以前一直是在搞技术，学理科，但实际上还是最适合搞销售，当听到客户说“就是因为你，我们才买这个东西”，心里特别高兴。现在有很多日本大客户，不但自己公司用我们的产品，还为我们推荐客户，甚至还会免费向我们的新客户宣传，使尚处于犹豫中的客户确定购买项目，这个就是人与人之间建立起来的信赖关系。这也是成功的一个非常重要的关键。

　　事实上，回头看看我自己走过来的路，也不是那么一帆风顺的。其中，沟通就是一门学问。语言关很好过，但每个国家的人的沟通方式就需要进行特别的学习。几年前，我们公司的三个日本技术人员同时辞职。我当时就觉得非常被动。我们公司的业务就是依仗这些技术人员的，他们的辞职有可能会给公司带来很不利的效果。后来才知道，因为我当时比较看重的几个销售人员做得不好，在我这里耍两面派，但我却要求技术人员多与销售人员沟通，甚至有些事情要向销售人员汇报，这引发了技术人员的不满而集体辞职。

　　这一点就是中国人与日本人的不同。中国人如果有什么意见会来找你直接说出来，甚至吵架；但日本人不说的，你要让他做事，他也去做，但心里不满，这也是一个沟通方式的区别。在我这个位置上就需要自己能够察觉，要会找机会让他们说出来。比如日本人晚上都喜欢出去喝点酒，这个时候其实就是一个很好的沟通机会。后来我先把两个销售人员开掉，再就是经常与技术人员出去喝喝酒、打打高尔夫，终于与这几位技术人员成为朋友，消除了彼此之间的隔阂，公司内部的人际氛围也相继好转起来。这是一个最大的教训。这就是文化与沟通方式的不同！日本人一般时候是不跟人吵架的，平时都是忍着，依旧维持着笑容，但真的吵起来了，那就是真被惹急了。说到要走，就不会再有留下的意思。不像中国人之间那么容易理解，说完就完了。

　　如果说到成功，我觉得做社长不能算是成功，只是找到一个适合自己发展的工作，但我最大感受是，不管语言，还是在技术领域里，一知半解的时候，你觉得你什么都懂，但当你学进去了，越是学得深，就会越觉得自己不懂的东西还有很多。当我与一些社长一起聊天中就会发现，他们想得更远，更深，更透。这是做社长的第一感受。

　　第二个感受就是，看问题的方法变了。当初没有做社长之前，做技术也好，做销售也好，很多情况就是自己做计划、自己去实施，不用管其他的事情。但做了社长以后，就要换个角度去思考问题，让谁去做，谁会把事情做得更好？这与以往的状况大不相同。想法变了，思维方式也就随之变化了。作为领导者要给下属员工留出发挥的机会，如果作为社长什么事情都一定要亲力亲为的话，社员就没有发挥的余地，既而会逐渐失去干劲。一个人并不是什么都要精通了以后再学习去做管理，只要有某一两项精通就够了，更重要的是了解手下的员工擅长什么。我作为社长的工作是帮助员工，思考如何让员工把工作做得更好，并给予一定的奖励。把人用好了，就会产生更大的效应。

　　在努力中成长

　　我觉得成功要有三点。一个是努力，一个是能力，第三个最重要就是运气。不努力肯定是不会成功的，但是努力了也不见得就成功了，这里面有能力的问题，也有运气的问题。经常听到不少人抱怨没有机会，其实不是没有机会，每天都有很多机会，到处都是高薪聘请各种职位的信息，但你没有能力，就无法承担相应的工作，机会就这样擦肩而过了。所以要不断地丰富自己，让自己随时都有抓住机会的能力，也就是说要首先把自己“武装”起来。

　　再有一个就是做事的时候要付出100%的努力，但期望的时候，要把希望值降到50%以下，不做很高的期望，该做的都做了，没有成功可能会有很多原因，可能是自己的能力不足，可能也是自己的运气不佳。

　　记得我当初刚到日本的时候，为学习日语，每天都要逼着自己精研20个单词，查过字典知道是什么意思了，还要知道怎么用。但是也许每天的20个单词当中只能记住5个，或者10个，但每天的量一定要保证，这是非常重要的，然后要靠日后的不断重复，最终就能够把尽量多的单词都记住。

　　还有就是在学英文的问题上，一般学过英文的人可能都有这个感觉，一般的交流都没问题，甚至工作中很专业的术语都可以熟练使用，但一遇到数字，就会语塞。其实这是中国人计数方式与英语的数字习惯不一样导致的，眼睛里看到数字，其实在心里却是用中文来念的，用中文习惯思考数字，再在心里“翻译”成英语的计数习惯，然后再翻译成英语语言，当然会语塞。于是我就想了办法，每次刷牙的时候，我就用英语数，这个方法既有效又不浪费时间。数数的练习也是培养语言意识的一种方式。语言这个东西不是一两天就能记住的，不像数学，有理论可以做推理，语言是需要积累的。不但要努力，还要有合适的方法。

　　再一个就是IT行业不能用“日新月异”这个词来形容，而是分分秒秒都在变。在这个行业里每天都要学，无论是在电车上、去银行、医院……我肯定是书不离手的，随时都要找时间抽空学习。不学就跟不上行业的发展速度。思维的落后就意味着接踵而至的决策失误。

　　我记得当初刚刚就任社长的时候，法律事务所帮助我们登记。当时负责登记的人告诉我，中国人在欧洲公司做日本的社长，你是第一个。对于一个华裔社长，起初肯定会接触到一些日本人的偏见。但我做了一段时间后，觉得这种偏见越来越少，日本更注重的是个人的能力和努力程度。我想我能做到今天的程度，除了之前的努力和我个人的能力以外，运气确实占了很大的成分。